Winsurance

Como nasce a Winsurance e quais foram os principais desafios na criação e consolidação da empresa?

A nossa experiência no setor ultrapassa os 50 anos e, este ano, celebramos as bodas de prata da Winsurance! A empresa foi constituída com um objetivo muito claro: posicionarmo-nos não apenas como brokers de seguros, mas como consultores de risco independentes.
Desde o início, quisemos assentar a nossa atividade numa abordagem mais consultiva, mais independente e mais próxima do cliente. Para nós, o risco não deve ser analisado apenas através de contratos isolados, mas sim considerado como um todo, numa perspetiva integrada de proteção, gestão de risco e mitigação de perdas.
A Winsurance nasce de uma visão simples: o seguro não deve ser apenas um produto, deve ser uma ferramenta estruturada de proteção.
Como em muitos negócios que nascem do zero, o maior desafio foi encontrar o mercado pretendido e concretizar negócio. Acresce que esta é uma atividade de “números pequenos”, o que significa que a velocidade de cruzeiro demora sempre tempo a alcançar.
A consolidação da empresa tem sido feita com base em relações de confiança de longo prazo, tanto com clientes como com seguradoras e parceiros, e numa lógica de crescimento orgânico e sustentado, sempre orientada para a criação de valor para o cliente.

Cinquenta anos de experiência acumulada no setor. Que aprendizagens desse percurso moldam hoje a vossa abordagem ao risco e ao cliente?

A principal aprendizagem ao longo deste percurso é muito clara: o verdadeiro fator distintivo neste setor não é o produto nem a seguradora, é a confiança.
E essa confiança constrói-se de duas formas: através da relação com o cliente e através da adequação das soluções a cada caso concreto. Muitas vezes, o produto pode ser semelhante, mas a diferença está na confiança, na proximidade e na forma como a proteção é estruturada.
O seguro não deve ser tratado de forma massificada nem como um produto indiferenciado. Cada pessoa, cada família e cada empresa carregam riscos, objetivos e realidades diferentes. Quando as soluções são standard e não são efetivamente ajustadas à realidade do cliente, é muitas vezes no momento do sinistro que surgem os problemas.
O nosso papel é ajudar o cliente a estar bem protegido e a otimizar essa proteção. Isso implica conhecer o cliente, compreender a sua atividade, a sua vida, os seus projetos, e só depois estruturar a solução adequada.
No fundo, o nosso trabalho é construir relações de confiança e garantir que a proteção está ajustada a cada cliente, e não a um modelo massificado de venda pura.
Todos os meses surgem vários exemplos de ajuda e suporte a pessoas e empresas que nem sequer são nossas clientes. Ainda assim, sabemos que essa disponibilidade e esse posicionamento nos colocam na linha da frente quando essas pessoas ou empresas vierem a necessitar de algum tipo de proteção no futuro.
É esta abordagem personalizada, relacional e de longo prazo que continua a moldar a forma como trabalhamos hoje!

A independência face a seguradoras nacionais e internacionais é um dos vossos pilares. Como garantem essa independência e de que forma ela beneficia o cliente final?

A independência garante-se, antes de mais, pela forma como nos posicionamos: nós não representamos uma seguradora, representamos o cliente e os seus interesses.
Trabalhamos com várias seguradoras nacionais e internacionais e selecionamos as soluções em função do risco, do perfil do cliente e da qualidade das coberturas, e nunca em função de uma companhia específica ou da remuneração associada a determinada solução.
Da mesma forma que consideramos crítico estabelecer relações de confiança com clientes, também o consideramos na relação com seguradoras e parceiros. Tudo gira à volta de relações de confiança de longo prazo, e é precisamente isso que nos tem conferido a reputação que alcançámos junto dos nossos stakeholders. O mindset é sempre o mesmo: perceber qual o valor acrescentado de determinada proteção para aquele cliente em concreto! Na prática, a independência permite-nos fazer aquilo que consideramos essencial: aconselhar com liberdade, responsabilidade e alinhamento com o que melhor serve o cliente.

Têm uma secção e serviços dirigidos a expats. Quais são os principais desafios ao trabalhar com clientes internacionais?

Trabalhar com clientes internacionais implica compreender realidades muito diferentes: enquadramentos legais distintos, culturas diferentes e expectativas diferentes em relação ao seguro e ao serviço. Desde logo, isso exige uma equipa multifacetada e capacitada em termos linguísticos, nomeadamente em Português, Inglês, Mandarim e Espanhol. Muitas vezes, as pessoas esquecem-se de que um seguro é um “contrato”, regulado pelas “condições gerais e especiais”, e isso requer conhecimento técnico profundo, bem como capacidade linguística para interpretar corretamente as cláusulas. A atividade seguradora tem uma articulação muito direta com o dia a dia da sociedade e das comunidades. O desconhecimento da existência de seguros obrigatórios ou do funcionamento da atividade seguradora em Portugal pode levar clientes não nacionais a optar por soluções de proteção insuficientes, o que poderá traduzir-se em perdas inesperadas em caso de sinistro. Os clientes estrangeiros valorizam muito a área da saúde, pelo que um dos principais desafios, e também uma das nossas áreas de especialização, se centra neste domínio. As questões mais frequentes passam por temas como:
– sistema público vs. privado;
– como utilizar os sistemas de saúde em Portugal;
– seguros de saúde com cobertura internacional vs. seguros internacionais de saúde;
– pré-existências e períodos de carência.
Ao mesmo tempo, trata-se de um segmento muito interessante, porque são clientes que valorizam aconselhamento, conhecimento técnico e acompanhamento próximo, exatamente aquilo pelo qual gostamos de ser reconhecidos.

Com presença física em Lisboa e Coimbra, como gerem a proximidade com clientes em diferentes regiões e setores de atividade?

Hoje, a proximidade não é apenas física, é sobretudo relacional. Os meios digitais alteraram profundamente a dinâmica do setor, tanto com clientes nacionais como internacionais. Vemos a Winsurance como o “gateway” ou “hub” de proteção, independentemente do país de residência do cliente.
Os nossos clientes estão maioritariamente localizados em Portugal Continental e Ilhas, mas também temos clientes a residir permanentemente no estrangeiro. A chave passa, acima de tudo, por estabelecer relações de confiança e proximidade consistentes ao longo do tempo.
A omnicanalidade é hoje a forma de estabelecermos essa conexão, não necessariamente física, mas sempre efetiva. Essa proximidade é garantida através de reuniões presenciais quando necessário, reuniões online, redes sociais (conexão e interação), contacto telefónico direto, chats e acompanhamento contínuo, não apenas no momento da contratação, mas ao longo de toda a vida das apólices.
O nosso objetivo é que o cliente sinta que tem do seu lado um consultor de risco com quem pode falar sempre que surjam questões, novos projetos ou problemas para resolver.

O setor segurador enfrenta novos desafios, como riscos tecnológicos, volatilidade económica e eventos extremos. Quais são hoje os riscos emergentes que mais vos preocupam?

De facto, os riscos tecnológicos e os riscos climatéricos dominam hoje a preocupação internacional dos grandes grupos seguradores. Ainda assim, existem vários riscos emergentes que nos preocupam e que continuam, muitas vezes, a ser subestimados.
Destacaria o ciber risco, especialmente em PME e em empresas que ainda não dispõem de uma verdadeira política de cibersegurança. Destacaria também os eventos climáticos extremos, que têm aumentado em frequência e intensidade, com impactos cada vez mais relevantes.
Outro tema crítico é a responsabilidade de administradores e gestores, num contexto regulatório progressivamente mais exigente. A isso soma-se a interrupção de atividade, muitas vezes com impactos financeiros muito significativos, e ainda o risco reputacional, que hoje pode destruir valor de forma muito rápida.
Cada vez mais, o nosso trabalho passa por alertar os clientes para riscos que não são imediatamente óbvios, mas que podem ter impactos profundamente relevantes na sua atividade e na sua sustentabilidade.

O vosso portefólio inclui riscos tradicionais e também riscos altamente especializados como saúde, Expats, obras de arte, automóveis de elevado valor, cibersegurança, advogados, médicos ou construção imobiliária. Como desenvolvem soluções tão específicas?

O foco é sempre o mesmo: criar valor para o cliente! Nós não pretendemos ter “todos” os clientes, mas sim todos aqueles para quem a nossa proposta de valor é verdadeiramente diferenciadora. Isso leva-nos, naturalmente, à especialização e à segmentação de mercados e nichos.
Por outro lado, o mercado português é relativamente pequeno em algumas destas áreas, o que faz com que nem sempre existam, a nível local, a experiência e a estatística dos grandes números necessárias para uma correta avaliação do risco e respetiva tarifação. Isso leva-nos, muitas vezes, a procurar alternativas junto de seguradoras e mercados internacionais.
Nestes riscos mais especializados, raramente existem soluções standard. Cada caso é analisado individualmente e, em muitos casos, é necessário trabalhar com mercados internacionais para construir uma solução adequada.
É precisamente aqui que o papel do consultor e do corretor especializado faz a diferença: interpretar o risco, compreender o contexto e estruturar a proteção mais ajustada.

A AILD está a criar uma rede internacional de pessoas que se vão poder interligar e colaborar entre si. Como vê este projeto e quais as vossas expectativas?

Assumimos a premissa de que, sozinhos, eventualmente poderemos ir mais depressa, mas que juntos chegaremos sempre mais longe. Quem pensa no longo prazo pensa, inevitavelmente, de forma colaborativa, e o sucesso da colaboração passa muito pela definição de ecossistemas e nichos. A AILD tem o seu foco no ecossistema da língua portuguesa e, para os lusodescendentes, esse universo está muitas vezes associado a uma motivação emocional chamada “Portugal.” Esse denominador comum pode ser a base para a complementaridade entre os profissionais que integram a AILD e para a criação de plataformas de entendimento que gerem valor mútuo.
Operadores económicos sediados em Portugal poderão internacionalizar-se com maior facilidade, e lusodescendentes no estrangeiro poderão estabelecer pontes mais naturais para operar em Portugal, ou simplesmente reforçar a ligação às suas raízes. Hoje, tanto um cliente internacional como uma empresa necessitam de um conjunto de serviços complementares, como seguros, apoio jurídico, fiscalidade, mobilidade internacional, financiamento, entre muitas outras áreas. A AILD pode responder a essas necessidades de forma integrada, precisamente porque reúne competências complementares dentro de uma mesma rede. As nossas expectativas centram-se na colaboração, na partilha de conhecimento e no desenvolvimento de soluções conjuntas para clientes com necessidades internacionais cada vez mais exigentes.

Quais são as prioridades estratégicas da Winsurance para os próximos anos? Estão a planear novos produtos, mercados ou parcerias internacionais?

A prioridade estratégica da Winsurance centra-se nas pessoas, começando desde logo pelos nossos colaboradores. Para além da capacitação e da melhoria técnica, que são naturalmente fundamentais, estamos muito focados também na dimensão do “Ser.” Levar as pessoas a confiarem mais em si próprias, a acreditarem mais em si mesmas e a superarem-se enquanto pessoas é, para nós, um dos maiores desafios. Quando essa base está consolidada, tudo o resto tende a vir por acréscimo! Para nós, a reputação é simultaneamente um fator crítico e diferenciador. Tudo aquilo que fazemos, dizemos e praticamos tem de contribuir para cimentar essa reputação e, com ela, fortalecer relações de longo prazo com todos os stakeholders. Em termos de negócio, continuaremos focados na criação de valor para os clientes, o que passa por trabalhar em nichos e ecossistemas e por selecionar produtos, soluções e seguradoras que efetivamente façam sentido para cada realidade concreta. E sim, para tudo isso, é fundamental permanecermos um player independente, porque só assim conseguimos tomar livremente todas as decisões que se enquadram com aquilo que acreditamos ser melhor para os clientes.